Magefølelse for hva markedet trenger, evne til å snu seg kjapt rundt for å gripe muligheter...

Dette er egenskaper små og mellomstore selskaper bør ha, og som de kan bruke til å sikre seg en del av volumet i konkurranse mot kjeder og store konkurrenter. 

"Big data" - analyse av store mengder kundedata er vanligvis utenfor rekkevidde for mindre selskaper. Det gir dem en ulempe i konkurransen.

Små selskaper kan også ha nytte av kundedata, på samme måte som de store spillerne, men de vil vanligvis ikke ha tilgang til slikt. Kostnadene er for store. Derfor blir det ofte til at de små kun har magefølelsen å lite på.

Et forskningsprosjekt utført av britiske og irske forskere kaster lys over hvilke effekter tilgang til data kan ha for små selskaper - hvis de altså kan få tilgang til data om kunder og deres adferd. Effektene viste seg å være store.

Tilgang til kundedata som normalt ville være utilgjengelig for de små viste seg å være svært verdifullt, og fikk bedriftene i noen tilfeller til å gjøre store endringer i forretningsmodell, vareutvalg og tjenester.

Tilgang til kundedata ga også støtet til utstrakt deling av ideer, felles utvikling av nye markedstiltak og generelt høyere deltakelse i kreativt arbeid i bedriftene.

Data om kunders adferd kan være kostbart å innhente fra egne kilder. Det kan også være krevende å analysere. Men i noen tilfeller kan viktige kundedata kjøpes fra eksterne kilder, og i slike tilfeller vil de gjerne være dyre. Altfor dyre for småbedrifter.

Dessuten vil de små virksomhetene sjelden ha ressurser til å analysere slike data på en effektiv måte. Det krever kompetanse og erfaring som bare store virksomheter har råd til å bygge opp.

Forskningsprosjektet innebar at små bedrifter fikk gratis tilgang til kundedata de ellers ikke ville hatt råd til, og hjelp til å analysere dem. Størrelsen på bedriftene var fra 7 til 45 ansatte, og de var innen mange deler av dagligvarebransjen, så som ferdigmat, meieri, bakeri, grønnsaker og søtsaker. De var alle leverandører til supermarkedkjedene Sainsbury og Tesco, som skaffet datamaterialet.

Dette materialet inneholdt opplysninger om kjøpernes alder og livssituasjon, kjøpshistorikk og lignende. For at slikedata skal kunne gi nyttig informasjon kreves struktur og analytisk tilnærming. Bedriftene i forsøket fikk gratis tilgang til slik ekspertise.

Før de fikk tilgang til analysedata var de fleste av de små bedriftenes beslutninger når det gjelder markedsføring, reklame, innpakning, presentasjon, osv vanligvis styrt av erfaring og magefølelse for hva som ville fungere.

Med tilgang til analyser, skjedde det raskt endringer. Definisjonen av hvem målgruppene er, hvordan disse best kan nås, markedstiltak på kort og lang sikt - alt ble utfordret av tilgangen på analyser av disse dataene.

Men det betyr ikke at bedriftene i forsøket ga helt slipp på magefølelsen. De nye analysene ble i mange tilfeller brukt til å bekrefte det som man tidligere bare hadde en følelse av. Dette ga større selvtillit og tro på egen vurderingsevne.

De nye analysene ga også økt vitalitet og kreativitet i bedriftene fordi lederne, som ofte også var eiere, delte informasjon om analysene internt i bedriftene. Slik ble det sparket igang diskusjoner og idédugnader som neppe ville kommet ellers.

Resultatene i denne undersøkelsen tyder på at ulik tilgang til kundedata og ressursene til å bruke dem, kan bidra til å øke kløften mellom de store og de små aktørene i en bransje. Verdien av slike analyser er betydelig, men det er bare de store som har råd til å skaffe seg slikt. På kort sikt er kostnadene for høye for de små bedriftene. Et godt eksempel på at det er dyrt å være fattig.

Forskerne bak undersøkelsen tar til orde for å etablere ordninger der småbedriftene får hjelp til å nyttiggjøre seg slike analyser. Offentlige myndigheter, universiteter og andre med innsikt i analyse kan komme inn med bistand som gjør kompetansegapet mindre mellom de som har og de som ikke har egne ressurser på dette feltet.

Ref: Christina Donnelly - National University of Ireland, Geoff Simmons - Queen’s University Belfast, Gillian Armstrong - University of Ulster, Andrew Fearne - University of Kent: "Digital loyalty card ‘big data’ and small business marketing: Formal versus informal or complementary?"

Svein Hansen, 2014.01.24


Habberstad kan gi din virksomhet bedre kapasitet til å ta fatt på krevende prosjekter, og gir tilgang på topp kvalifisert kompetanse. Vi er svært konkurransedyktige på pris og kvalitet. Ta kontakt for å diskutere behov og løsninger!

Se også: 
Forretningsutvikling
Organisasjonsutvikling
Prosjektledelse
 

 
 
Denne hjemmesiden er designet av 9Co Webdesign