De færreste nystartede selskaper feiler på grunn av manglende teknologi. De aller fleste feiler på grunn av manglende kunder.

Hyppige tilbakemeldinger fra kunder gir de beste impulser til utviklingen av en ny forretningsmodell. Hvordan kan man gå frem for å få til en slik dialog?

forrige artikkel i denne serien så vi på hvordan oppmerksomheten i våre dager dreier seg om forretningsmodellen i stedet for forretningsplanen. Nå ser vi på metoder som kan brukes for å komme frem til en brukbar modell.

Slank oppstart har tre sentrale prinsipper:

Start med en hypotese
I stedet for å bruke mye tid og energi på å lage planer, vil en moderne entreprenør akseptere at utgangspunktet bare er en rekke uprøvede antakelser om produkt, marked, konkurrenter, osv.

Disse hypotesene oppsummeres i en skisse av forretningsmodellen. Her beskrives i enkle stikkord hva som tilbys til hvem, hvordan og med hvilke midler. Skissen skal vise hvordan selskapet skal skape verdi for kundene og seg selv.

Utvikling sammen med kunden
I Slank oppstart testes hypotesene mot potensielle kunder, leverandører og partnere om alle elementer i skissen. Dette kalles Kundeutvikling, og tar også for seg produktegenskaper, prising og distribusjon. Alle sentrale forutsetninger for å levere verdi for kunden er på bordet. Poenget er å legge til rette for å skape et minimumsprodukt raskt, for deretter å rulle ut en ny og forbedret versjon kort tid etter. Denne syklusen gjentas så lenge som nødvendig.

Kundeutvikling er ikke en unnskyldning for å vingle i forhold til en oppsatt plan. Det er i stedet et forsøk på å realitetsorientere våre forestillinger om hva markedet vil ha. Minimumsproduktet er den utgaven av et produkt som gir best mulig læringseffekt om kundens behov til lavest mulig kostnad. Det handler altså om å strebe etter et optimalt produkt, gitt at kostnadene skal holdes i sjakk.

De færreste oppstartsselskaper feiler på grunn av manglende teknologi. De aller fleste feiler på grunn av manglende kunder.

Smidig utvikling
Den tredje faktoren er smidig utvikling. Dette er en metode som stammer fra utvikling av programvare, men som også fungerer innenfor andre bransjer.

I stedet for årelange prosjekter, utvikles produkter i raske sykluser, der potensielle kunder trekkes inn for å verifisere og kritisere produktet. Smidig utvikling legger til rette for utprøving og forbedring i rask syklus.

Man tar ikke mål av seg til å lage totalløsninger, men lager heller produkter som har det minimum av egenskaper som skal til for at de skal begynne å gi verdi for kunden. For eksempel var prototypen på Twitter etablert i løpet av to uker.

Bruk av analyseverktøy for å måle kunderespons er en naturlig del av denne prosessen. Utprøving av hvilke budskap som fanger oppmerksomheten, hvordan produkt og egenskaper skal presenteres og hvilke prismodeller som vil fungere. Alt dette inngår i utprøving, feiling og forbedring.

God treff kan gi store resultater: Dropbox fikk 200.000 kunder som resultat av én eneste video på nettet.

Bransjer med håndfaste produkter har også nytte av slike teknikker. Slank oppstart har bakgrunn i Lean Manufacturing. Her er prinsippet at alle aktiviteter skal bidra til verdi for kunden, mens alt annet ses på som sløseri.

Prinsippene er videreutviklet og generalisert i lang tid, og smidig utvikling av nye produkter er i dag en viktig del av Quick Response Manufacturing. Dette er en tilnærming som brukes av mange etablerte bedrifter for å øke konkurransedyktigheten. Tidsforbruk i alle ledd har større oppmerksomhet enn tradisjonelle kostnadselementer.

Mange norske bedrifter i mekanisk industri har vist at de kan klare konkurransen mot lavkostlandene ved å levere raskt, med høy kvalitet og tilpassede produkter. Bedre responsivitet lønner seg gjennom bedre kundetilfredshet og høyere betalingsvilje.

Mindre behov for hemmelighold
Verdien av hemmelighold blir mindre når utviklingen skjer raskt. Tidligere var det vanlig å ta forholdsregler for å skjule aktiviteter innen produktutvikling. Det er naturlig å tenke seg at konkurrenter ikke må få snusen i hva man arbeider med. De kan jo stjele ideen, og kanskje ha et lignende produkt klar i markedet omtrent samtidig med vårt eget.

Med Slank oppstart er man ikke så redd for slikt. Det har mye større verdi å utvikle gode relasjoner med kreative miljøer. Disse kan ikke stjeles på samme måte som en forretningsplan eller et budsjett. Hyppige tilbakemeldinger fra kunder gir bedre impulser til utviklingen enn en storstilt lansering av et nytt produkt.

(Vi fortsetter serien om Slank oppstart med en artikkel til. Følg med.)

(Svein Hansen, 2013.05.03)

 

Se også:
Slank oppstart (1:3) Fra plan til prøving
Uvanlig gode ideer
Organisasjonens hukommelse
Forretningsutvikling, den andre veien
  

 

 
Denne hjemmesiden er designet av 9Co Webdesign